Jaroslav Barvíř |Kondorf

22.01.2018 |
Rozhovory

Je to přesně rok, co jsme mohli na trhu zaznamenat prémiovou minerální vodu Krondorf, která se od počátku profilovala jako mimořádná česká minerálka určená pro gastronomii. Na tuzemské poměry je tento počin opravdu unikátní a Krondorf pomalu nalézá svou cestu do stále většího počtu špičkových gastronomických podniků. Setkat se s touto vodou můžete i na mnoha velmi zajímavých gastronomických či vinařských akcích. Využili jsme prvního výročí a zeptali jsme se duchovního otce minerálky Krondorf, Jaroslava Barvíře, na jeho pocity a zkušenosti z prvního roku života tohoto ambiciózního projektu. 

Nedávno jste oslavili důležité výročí – 1. 12. 2017 uplynul přesně rok od „světové“ premiéry Krondorfu v Míčovně Pražského hradu. Jaký to byl rok, splnil vaše očekávání? 

Každý začátek je těžký. Největší trému jsem měl při premiérové prezentaci na Pražském hradě, kde jsme začali sbírat úplně první reakce spotřebitelů a odborné veřejnosti. Krondorf se velice líbil a také chutnal, ale nikdo nechápal, proč je cena daleko vyšší než u ostatních doposud známých vod. Vysvětlit limitovanou kapacitu pramene nebo manufakturní stáčení byl a je velký úkol.

Je něco, co byste dnes, po roce, připravil nebo udělal jinak?

Myslím, že všechny premisy, se kterými jsme projekt Krondorf spouštěli, byly správné.

Praxe ukázala, že někde jsme byli zbytečně opatrní. Tempo růstu povědomí o značce u odborné veřejnosti a velmi pozitivní hodnocení a přijímání vody Krondorf při degustacích násobně předčilo naše očekávání. Na druhou stranu je složité se dostat na jakékoliv jednání o potenciální spolupráci bez doporučení. Obecně je obrovský přetlak zboží, které je do gastronomických zařízení nabízeno. Čas, který si „rozhodovači“ vymezili na jednání s potenciálními dodavateli, se vzhledem k provozním problémům spíše zmenšuje, než zvětšuje.

Skutečným problémem v současné gastronomii je kvalita a angažovanost personálu. Myslím si, že slevování z požadavků na kvalitu servisu je cesta do pekla. Náš projekt exkluzivní vody stojí a padá se servisem provozovny. Tady si musíme každou novou akvizici velmi tvrdě odpracovat. To je druhá strana mince, která nás, hlavně na začátku, zaskočila.

Jak pracujete na tom, aby se o vaší vodě, kterou stále můžeme považovat za novinku, více vědělo?

Obal a produkt samotný se hodně líbí a budí respekt. Je to důležité, my však neprodáváme obal, ale obsah. Proto formu prezentace zcela podřizujeme tomuto úkolu. Znalost značky by měla být stejná jako znalost chuti i příběhu.

Při školeních servisu restaurací, kromě předávání všeobecných znalostí o segmentu balených vod, klademe největší důraz na degustaci a formu prezentace vody zákazníkovi.

V roce 2017 probíhalo a probíhá hodně jednání s partnery a dodavateli renomovaných značek nápojů do gastronomie (víno, káva, alkohol) o společných eventových aktivitách. Stejnou aktivitu vyvíjíme i v prohlubování spolupráce s našimi zákazníky. Každý týden máme 2–3 akce a několik školení servisu. Poznáváme velké množství zajímavých lidí a poctivě vyhodnocujeme každou akci. Je to hektická, ale zároveň zajímavá práce. Na základě takto získaných zkušeností by měl vzniknout roční kalendář našich marketingových aktivit. Oslovení konečných spotřebitelů by mělo být o kvalitě, ne o kvantitě. Pomalu, ale jistě vzniká klub přátel Krondorfu, což je nejlepší reference.

Kolik dnes máte stabilních zákazníků a kde jsou v rámci České republiky rozmístěni? 

Je otázkou, co je stabilní zákazník. Odběratelů máme v současné době kolem stovky, z toho zážitkových restaurací je polovina. Největší část produkce vozíme do Prahy a Brna. V posledních měsících se začínají ozývat zákazníci z celé České republiky, protože někde měli možnost se s minerální vodou potkat. Zboží stáčíme na objednávku a vozíme přímo do restaurací, takže je to veliká logistická výzva. Pokud v nějakém městě nebo zajímavé usedlosti dělají dobrou gastronomii, jdeme do toho.

 Stále platí, že chceme pracovat s těmi nejlepšími, kteří dělají výbornou gastronomii a jsou schopni vodu Krondorf docenit. Dobrá gastronomie není výhradně jen doménou velkých měst. Můžu uvést jako příklad Mariánské Lázně, Tábor, Litomyšl nebo Přerov na Moravě. Tady kvalita stojí a padá s jednotlivci.

Vaši zákazníci – zážitková gastronomie – je velmi úzká skupina restaurací. Jak jednoduché je přesvědčit tyto restauratéry, aby vaši vodu zařadili do menu? Neuvažujete o rozšíření distribuce i po jiných kanálech?

Není to tak složité, pokud se zajímají o novinky. Získat majitele nebo provozního restaurace je sice zásadní, ale hlavně teprve první krok. O úspěchu rozhoduje servis restaurace. Pokud personál nepřesvědčíte, že se novinek nemusí bát a mohlo by je to bavit, nemáte šanci. A to je v dnešní době vysoké fluktuace strašně těžké.

Někteří majitelé dobrých restaurací v zoufalosti říkají: „Jsem spokojen, když personál zanese objednávku v pořádku a včas na správný stůl. O nějaké komunikaci s hostem není ani řeč.“ Přitom zákazníci zážitkových restaurací chtějí být personálem rozmazlováni. To je hlavní rozpor dnešní doby.

Každá restaurace je především o lidech a týmu jako celku. Díky školením o vodě máme možnost poznat různé týmy, pak jsme schopni i predikovat, jak velký prostor v dané restauraci získáme.

Přístup personálu se velmi různí od „když to šéf dotáhl, ať si to prodá“ až po „je to super, věříme tomu, jdeme do toho“. Samozřejmě mezi těmito extrémy jsou ještě různé typy šedi.

S roční zkušeností už spolupracujeme asi se všemi typy zákazníků a nic by nás už nemělo překvapit. Tam, kde jsme jen ozdobou sortimentu, se snažíme s tím něco udělat. Až na jedinou výjimku z počátku roku 2017 nám zatím ještě nikdo neřekl, že to nemá smysl. Páteří našeho projektu jsou zážitkové restaurace, které dělají hlavní PR na spotřebitele. Až bude tento segment dostatečně penetrován, budeme provádět selekci. Další kanály jako vyhlášené bary a vinotéky teprve získávají první zkušenost s naším zbožím. Nicméně v klasických supermarketech Krondorf nenajdete nikdy.

V rámci předprodejního a prodejního servisu děláte školení personálu. Co ví pracovníci v gastronomii o vodě? Jak zajímavé je pro ně školení?

Tak to je prosté – nic. Voda v jejich očích je ordinérní produkt a jednoduchý zdroj marže. Někteří dokonce mají pocit, že balená voda patří do gastronomické historie.

Reputaci segmentu vod hodně poškodily extrémní situace. Kolem roku 2000 vrcholila éra vodních lístků, které sommelieři po vzoru vína sestavovali z drahých značek balených vod z celého světa, výsledkem bylo totální rozmělnění prodejů, kdy někteří dodnes odkazují na špatnou zkušenost s prodejem. Hned potom následovala tvrdá mediální masáž populace ze strany vodovodů a kanalizací, že vodu by měl host dostat zdarma.

Původně jsme praktikovali komplexní školení o vodě – oběh – stáří vody, původní čistota, kohoutková, balená, mineralizace, oxid uhličitý, typy vod a jejich senzorické vlastnosti. Byli překvapeni, říkali, že je to zajímavé, ale v hlavě jim toho moc nezůstalo. Já osobně jsem propadal stejné panice, jako když na mne Ivo Dvořák za jeden jediný den školení „vysypal“ vědomosti o všech francouzských vínech. A to jsem měl velkou vůli to uchopit. Na základě reakcí jsme postupně rozsah přizpůsobovali auditoriu. Dnes se na vstupním školení v prvním plánu soustředíme na senzoriku vody a specifické podávání Krondorfu. To však neznamená, že na další otázky nedojde. Myslím si, že kvalitní restaurace v dnešní době může vystačit se čtyřmi typy vod, které komplexně pokryjí poptávku všech hostů.

Říkáte, že Krondorf je unikátní voda k jídlu a vytváří nečekaný gastronomický zážitek. A také, že je to voda, které není nikdy dost pro všechny. Není to jen marketing, kterým se snažíte lépe prodat další značku vody na českém trhu?

Marketingem a obchodem s vodou se zabývám již víc než 25 let. Za Krondorf jsem dokonce dostal ocenění „Marketér roku 2016“, zatím je to v mých očích jen diplom. Nicméně dobrý marketing v dlouhodobém horizontu nemůže být postaven na „fejku“. V současné době lidé od vody neočekávají výraznou a zajímavou chuť, proto je může jen překvapit. Neděláme žádné „vodní cuvée“, máme jeden jediný vrt s jasně limitovaným čerpáním v povolení od Ministerstva zdravotnictví ČR. Produktivita plnění láhví s ohledem na vysoký podíl ruční práce se s průmyslovým stáčením vůbec nedá srovnat. Prostě jsme jiní.

Kdo jsou vaši konkurenti?

V mineralitě jsou Krondorfu nejblíže francouzské vody Badoit a Chateldon. Krondorf je ale specifický produkt (ruční stáčení, autentické CO2, …) a přímou konkurenci nemá. Jak veliký market share v dané provozovně získáme, zaleží na přístupu majitele a servisu. Nechceme být jen třešničkou na dortu v sortimentu balených vod, který by nás nutil jít do velké numerické distribuce. Následnou ztrátou exkluzivity produktu bychom popřeli rozdíl mezi manufakturní výrobou a průmyslovým stáčením vody.

Jako milovníkovi dobrého vína a dobrého jídla se vám gastronomie nyní stala i zaměstnáním. Chodíte ve svém volném čase do restaurací stejně často a se stejným požitkem jako dřív?

Je to zvláštní situace, získal jsem přehled, kterého bych na amatérské bázi do smrti nedosáhl, a hlavně bych to ani fyzicky nestihnul. Je to náročná práce a zároveň drahý koníček, ale stojí to za to. Je úžasné, když potkáte někoho, kdo je milovníkem a znalcem gastronomie, zároveň je zapálený pro věc. Umí si jídlo a pití užít a má z toho radost. Jsem optimista, protože takových lidí potkávám hodně. 

Na trhu s vínem jsou pro mnohé vinaře a dovozce, kteří se specializují na vyšší gastronomii, velmi významnou částí zákazníků i privátní klienti. Jsem přesvědčen, že mnoho poučených náročných konzumentů vína by Krondorf ocenilo. Může si koupit Krondorf i privátní osoba? Jak složitá je to cesta?

Samozřejmě že privátním klientům prodáváme vodu, ale zatím si ji mohou vyzvednout pouze na třech místech v rámci České republiky (stáčírna, Praha a Brno). V rámci zvýšení komfortu jim do budoucna nabídneme jiné možnosti dodávky zboží. Privátní klienti se rekrutují pomalu, ale jistě, proto není třeba tlačit na pilu.

První rok vašeho působení na trhu pomalu končí, co chystáte do roku 2018? 

Obchodní model Krondorfu funguje na principu sněhové koule. Bez dobrých referencí a upřímných doporučení se neobejdeme. Naši ambasadoři Klára Kollárová, Milan Krejčí, Jakub Přibyl, Otakar Žoudlík, Roman Novotný a mnozí další nám pomáhají s prosazováním myšlenky vody jako gastronomického zážitku a patří jim velké poděkování. Věřím, že zajistíme plošnou dostupnost ve vyšší gastronomii v rámci celé České republiky a významně prohloubíme spolupráci se stávajícími odběrateli, kteří s námi budou chtít jít dál.

Připravil: Michal Šetka
Foto: archiv Jaroslava Barvíře

Zveřejněno ve WINE & Degustation 12/17-1/18.


Partneři

Aktuální číslo

Předplatné


PřihlášeníRegistrace

Přihlášení uživatele

Pro přihlášení na web zadejte svoje uživatelské jméno a heslo. Přihlášení platí i pro weby časopisů Yacht, WINE & Degustation, Exclusive, Caravan.

Zapomněli jste heslo?

© YACHT s.r.o. | Všechna práva vyhrazena
Created by EI